Como precificar um produto no dropshipping contra entrega

No dropshipping com pagamento antecipado, a conta de preço é quase uma subtração: preço de venda menos produto, frete e anúncio. No contra entrega (COD) essa conta engana, porque o dinheiro só entra no pedido que chega e é pago, enquanto boa parte dos custos sai antes disso.

Este guia mostra a conta inteira, com um exemplo do começo ao fim, e termina em duas fórmulas que resolvem a maior parte das decisões de preço: o CPA máximo e o preço mínimo.

Por que a conta do COD é diferente

Um pedido de COD passa por três etapas.

1. Gerado. O cliente preencheu o formulário. O anúncio já foi pago.
2. Confirmado. A equipe ligou ou mandou mensagem e o cliente confirmou. O pedido é despachado e o frete sai.
3. Entregue. O cliente recebeu e pagou. Só aqui entra receita.

Cada custo incide numa etapa diferente:

A consequência prática: o preço que dá lucro com 100% de entrega pode dar prejuízo com 60%. A taxa de confirmação e a taxa de entrega entram na conta tanto quanto o preço.

A porcentagem importa menos que o preço feito em cima dela

É comum uma operação ficar com 70% de confirmação. Uma operação saudável fica perto de 85%. E existem operações entre 40% e 50%.

O trabalho é precificar em cima da taxa que você tem. A precificação é um dos pontos mais importantes do contra entrega, porque com o preço certo mesmo uma taxa baixa dá lucro. O resto deste artigo é sobre como fazer essa conta.

O exemplo inteiro

Vamos usar os números que vêm preenchidos na calculadora:

• 100 pedidos gerados
• preço de venda R$ 399
• custo do produto R$ 150
• CPA R$ 50
• frete R$ 30
• confirmação 75%
• entrega 70%
• taxas adicionais 2%

A conta, na ordem:

1. Confirmados: 100 × 75% = 75.
2. Entregues: 75 × 70% = 52,5.
3. Receita bruta: 52,5 × R$ 399 = R$ 20.947,50.
4. Produtos: 52,5 × R$ 150 = R$ 7.875,00.
5. Frete: 75 × R$ 30 = R$ 2.250,00. Os 22,5 pedidos que voltaram também pagaram frete.
6. Marketing: 100 × R$ 50 = R$ 5.000,00. Os 25 pedidos que não confirmaram também pagaram anúncio.
7. Taxas: 2% de R$ 20.947,50 = R$ 418,95.
8. Custo total: R$ 15.543,95.
9. Lucro líquido: R$ 5.403,55.

Margem de 25,8%, ROI de 34,8% e R$ 102,92 de lucro por pedido entregue. Por pedido gerado, sobram R$ 54,04.

Repare em duas linhas. O frete dos pedidos que voltaram (22,5 × R$ 30 = R$ 675) e o anúncio dos pedidos que nunca confirmaram (25 × R$ 50 = R$ 1.250) somam R$ 1.925 de custo sem receita nenhuma do outro lado. É esse dinheiro que a conta simples esquece.

Quanto pesa cada taxa

Mantendo todo o resto igual, só mexendo na taxa de entrega:

Com esses números, cada 10 pontos de entrega valem R$ 1.807,65 de lucro. Na confirmação, cada 10 pontos valem cerca de R$ 1.387 (65%: R$ 4.016,41 · 85%: R$ 6.790,69).

O que derruba a taxa de entrega na prática

Na minha operação, três coisas pesam mais que qualquer outra.

O produto. Réplicas tendem a ter efetividade menor. Produto que já foi muito escalado e resolve uma dor forte também entrega menos. Commodities, produto do dia a dia, roupa comum, costumam ter efetividade mais alta. Quando a taxa de entrega está ruim, a primeira pergunta é sobre o produto, antes de culpar o país.

Os comentários no anúncio. Às vezes você está fazendo um bom trabalho, com um produto bom, mas outro vendedor já vendeu aquele mesmo produto com qualidade ruim. O público da Colômbia e da América Latina comenta muito, e vai xingar no seu post falando que o produto era ruim, mesmo que a venda ruim não tenha sido sua. Ocultar esses comentários é parte do trabalho de quem roda a campanha.

O suporte depois da compra. Mandar mensagem e mandar vídeo do produto no WhatsApp do cliente. Esse relacionamento fortalece a taxa de entrega.

Fórmula 1: CPA máximo

O CPA máximo é o maior valor de anúncio por pedido gerado que ainda empata. Por pedido gerado:

CPA máximo = confirmação × entrega × (preço × (1 − taxas) − custo do produto) − confirmação × frete

No exemplo: 0,75 × 0,70 × (399 × 0,98 − 150) − 0,75 × 30 = R$ 104,04.

Com CPA de R$ 50, a folga é de R$ 54,04 por pedido gerado, exatamente o lucro por pedido gerado da conta acima. Para conferir na calculadora, coloque R$ 104,04 no campo de CPA: o lucro vai a zero.

Não existe uma folga fixa em cima do CPA máximo. O CPA que cabe depende da efetividade da operação, de quanto ela confirma e quanto ela entrega. Por isso eu reviso preço e CPA a cada 2 ou 3 dias. Não pode passar muito disso.

Fórmula 2: preço mínimo

O preço mínimo é o menor preço de venda que empata, com o CPA, o frete e as taxas que você já tem. Por pedido gerado:

Preço mínimo = (confirmação × entrega × custo do produto + confirmação × frete + CPA) ÷ (confirmação × entrega × (1 − taxas))

No exemplo: (0,525 × 150 + 0,75 × 30 + 50) ÷ (0,525 × 0,98) = R$ 293,97.

Para mirar uma margem, troque o (1 − taxas) do divisor por (1 − taxas − margem desejada). Para 20% de margem: R$ 369,35. A calculadora confirma: com preço de R$ 369,35, a margem fica em 20,0%.

Onde mexer quando o preço não fecha

Se o preço mínimo ficou perto do preço que o mercado aceita, dá pra comparar as alavancas com a calculadora. Partindo do exemplo (lucro de R$ 5.403,55 em 100 pedidos), mexendo uma coisa de cada vez:

O preço é a alavanca mais forte na tabela, mas a tabela supõe que o cliente compra igual com o preço mais alto, e isso quase nunca é verdade: o CPA sobe e a confirmação cai. Por isso vale testar o preço em campanha antes de assumir o ganho.

As alavancas de operação são as que menos dependem do cliente. Cinco pontos de entrega rendem mais que 10% de desconto no produto, e cinco pontos de confirmação rendem mais que cortar 10% do CPA. Melhorar entrega passa pelas três coisas da seção anterior: escolher bem o produto, cuidar dos comentários no anúncio e fazer suporte com mensagem e vídeo no WhatsApp.

Frete é a alavanca mais fraca dessa lista, porque incide só sobre os confirmados e é o menor custo unitário do exemplo. Negociar frete faz sentido em volume, não como primeira correção de um produto que não fecha.

Passo a passo para precificar um produto novo

1. Some o custo real do produto no país de destino. Na DROPLATAM, a separação e a embalagem não são cobradas à parte; só em parceria direta com um fornecedor, num produto exclusivo, pode haver cobrança, e aí é combinado fora da plataforma.
2. Pegue o frete do país, não uma média de outro país.
3. Use a sua confirmação e a sua entrega. A efetividade real de uma operação só aparece em uns 30 dias: tem pedido que entrega em uma semana, tem pedido que entrega em duas, e tem retorno que leva 30 dias pra voltar. Sem histórico, comece conservador: 60% de confirmação e 60% de entrega.
4. Estime o CPA do teste ou de produtos parecidos.
5. Calcule o preço mínimo e o preço da margem que você quer. Se o preço da margem passa do que o mercado paga, o produto não serve pra essa operação.
6. Calcule o CPA máximo com o preço escolhido. É o número que o gestor de tráfego precisa saber antes de escalar.
7. Reveja a cada 2 ou 3 dias. Não pode passar muito disso.

Erros comuns

• Calcular margem sobre todos os pedidos. A receita vem só dos entregues; a margem tem que ser calculada sobre eles.
• Não conferir se o fornecedor cobra frete de volta. Na DROPLATAM não existe frete de retorno: você paga só o frete de ida, e se o pedido voltar não paga outro. Em outro fornecedor, pergunte, e se cobrar, some ao frete.
• Usar a taxa de entrega de outro país. Na minha operação a Colômbia entrega 80% e o México, 50%, e a diferença também vem do produto. Faça a conta com a taxa de onde você vende.
• Converter o preço pela cotação e esquecer a margem. Quem compra em dólar e vende em peso precisa revisar o preço quando o câmbio anda. Veja o artigo sobre conversão de moedas.

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